Riccardo Grassi

Vivere delle proprie passioni

hotel-uscire-da-booking-expedia-airbb-tripadvisor

Hai un hotel o un B&B e vuoi ottenere più prenotazioni senza booking.com? Ecco tutto quello che devi fare!

Hai un Hotel, un Bed&Breakfast, un ostello, una casa vacanza? Bene Leggendo questo post, imparerai diverse tecniche per liberarti di booking, expedia, tripadvisor, AirB&B e tutte le OTA in un colpo solo e ottenere più prenotazioni!

Fantascienza? No scienza!

Esattamente Scienza! Ci sono cose complicate, altre meno… ma che richiedono un grande impegno! Questa è una di quelle!

ota-travel-agency-online-hotel

Se vuoi che booking.com, expedia, tripadvisor e tutte le OTA non siano l’unico canale di intermediazione tra il tuo hotel, il tuo B&B o la tua stanza te e il cliente, devi impegnarti a fondo, imparare queste tecniche e applicarle giorno dopo giorno.

Il 20% di sconto

Molte volte mi sento dire che un albergo o un determinato B&B non possa fare marketing perché non hanno il budget sufficiente e tutti i clienti che prenotano direttamente senza passare da uno dei canali OTA, chiedono uno sconto pari alla percentuale che trovano su booking o expedia o ancora AirB&B, uno sconto che tanto per la cronaca arriva anche al 20% del prezzo della camera.

Mi sento inoltre raccontare da proprietari di B&B o piccoli hotel che i clienti tradizionali, quelli che sono sempre venuti prenotando direttamente, ora passano, “non si sa perché” su booking e via discorrendo!

Ti ci ritrovi in queste cose?

Per non parlare di altri comportamenti scorretti, del tipo: “o mi fai lo sconto o ti faccio una cattiva recensione su tripadvisor (di questo ne parleremo in altro post!).

Le casistiche sono infinite ma tutte raccontano del fatto che Booking, Expedia, Tripadvisor o AirB&B da grande opportunità si sono trasformate in un cappio al collo degli operatori dell’ospitalità.

 

Ma come possiamo fare a disintermediare (cioè togliermi dalle scatole) dalle OTA?

Risposta onesta: devi sgobbare il doppio… MA USANDO LE GIUSTE TECNICHE.

disintermediazione-ota-hotel-expedia-booking

Lo ripeto è scienza, non fantascienza (questa pubblicità chi ha qualche anno se la ricorderà), si scienza del comportamento o se volete psicologia dell’acquisto.

Allora dobbiamo diventare psicologi? No, anche se con qualche cliente si fa anche quello 😉

No certamente no, ma perché non usare i comportamenti umani, studiati appunto dalla psicologia, per ottenere migliori risultati?

Ma questi consigli quando arrivano? Presto prestissimo… prima però devo, purtroppo per te, fare una premessa… le OTA come booking.com, sono fortissime, hanno dietro di loro squadre di ingegneri, marketer, web design… da paura, come possiamo combatterli?

Teniamoci questo dubbio ancora per un poco!

Seconda premessa: dobbiamo avere chiaro che dovremo cambiare il nostro atteggiamento in modo determinante, se vogliamo veramente combattere su un campo in cui ci sono dei veri e propri giganti!

Noi siamo come un piccolo esercito che combatte contro le forze armate statunitensi, francesi, inglesi, cinesi e russe contemporaneamente! Possibilità di vittoria? Bassissime… se utilizziamo una “guerra” convenzionale!

Adesso sei pronto a partire? Sei pronto a “combattere” per il tuo albergo o B&B o casa vacanza? Sei sicuro?

Dopo questa lettura non potrai tornare indietro!

 

Se ti piace questo lavoro, ti chiedo la gentilezza di condividerlo… Grazieeee!

 

La lettura di questo articolo ti impegnerà molto, ti impegnerà mentalmente, ti metterà dubbi (almeno spero), ma ti darà delle armi “non convenzionali” che ti permetteranno di DISINTERMEDIARE dalle OTA, ti permetterà di ottenere molte più prenotazioni dirette, ti permetterà di rendere il tuo Hotel, il tuo B&B più pieno.

Si ora sei pronto!! Via teniamoci forte!

Perché ti sei iscritto a booking?????

Perché lo fai, disperata ragazza mia… “ cantava così un certo Marco Masini! Si perché lo fai? Perché ti sei iscritto a booking? Sei pronto ad ammetterlo? Sei pronto a dire che lo hai fatto “perché così chissà quanti clienti!!!!!”

Si lo hai fatto per il bene della tua azienda, hai pensato di ottenere molti clienti, che poi avresti conquistato e forse domani avrebbero prenotato direttamente.

Diciamolo hai iscritto il tuo hotel su tripadvisor, anche un po’ per pigrizia: qualcuno fa pubblicità per me e i clienti arrivano! E questo è vero!

Ma le OTA (Online Travel Agency) sono ossi duri e sono molto bravi, quindi sono in grado di veicolare i clienti e magari sottrarli a te invece che tu a loro…

E allora cosa devo fare? Semplice prendi coscienza del perché ti sei iscritto, avrai avuto 1000 e una ragione, verifica le ragioni, scrivile su un foglio e pensa a tutte quante.

Ragiona sulle principali motivazioni che ti hanno spinto a iscriverti e verifica se il motivo della tua iscrizione era dovuta ad una mancanza di idee sul come fare ad attrarre clienti, se hai pensato ad una via facile per arrivare a clienti nuovi, se era un momento di difficoltà economica o qualsiasi altra ragione.

Domanda hai risolto i problemi economici? La tua impresa ha migliorato gli aspetti economici? Oppure, hai fatto solo qualche cliente in più e poco altro?

Le tariffe che fai su booking ti permettono di stare dentro ai costi? Ma ci torneremo!

[optin-cat id=”2097″]

Perché funziona booking.com

Le OTA funzionano! Non è una domanda, è un’affermazione, funzionano e prosperano… guarda AirB&B, fa persino pubblicità sulle F1! (beh certo non per la Ferrari o Mercedes…ma intanto!)

ota-hotel-travel-agency-online

Ma… perché funzionano? I motivi sono molti, il principale, è fuori di dubbio, è perché sono “FACILI”, semplice trovare una struttura, semplice prenotare, semplice pagare!

Sono confortevoli per il cliente, danno sicurezza perché ormai le usano tutti.

Sono siti e portali veloci, in cui trovi sempre quello che ti serve, in pochi click ti permettono di arrivare ad un obiettivo, sia da PC che da smartphone!

Il prezzo? Si è importantissimo, infatti il cliente ha l’impressione di “risparmiare” rispetto alla prenotazione diretta…”Ho risparmiato tantissimo per prenotare l’albergo sul sito expedia”…

Ma credimi… Il vero valore di questi colossi è la facilità di trovare strutture ricettive, confrontare zone e posti. La Facilità.

In certi contesti il prezzo di un singolo albergo non è neanche preso in considerazione, difficilissimo che una persona prima confronti con expedia e magari booking e poi trovato l’albergo vada sul sito per vedere se il prezzo che trova li è più basso (ora c’è trivago e altri confronti online, ma non sempre sono affidabili)!

In tutti i casi annotati questi concetti: facilità, prezzo, sicurezza!

E i consigli strabilianti che mi hai promesso per battere le OTA e fare in modo che le prenotazioni al mio Bed & Breakfast arrivino a fiumi? Quando arrivano?

Beh sono sicuro che ricorderai che noi siamo la piccola repubblica di Bananas che deve combattere contro l’esercito più grande del mondo…dobbiamo studiare il terreno, dobbiamo studiare i punti forti dell’avversario, i punti deboli (se ci sono) e soprattutto i nostri punti deboli!

Dammi fiducia, stiamo facendo un lavoro importantissimo!

Ma le OTA non funzionano solo per il prezzo, per la facilità d’uso e d’accesso, funzionano perché non chiedono fee di ingresso, spendi solo se qualcuno prenota, altrimenti è tutto gratis.

Quindi è un ottimo marketing! solo che tu non puoi contrattare la percentuale di margine rispetto al tuo marketing e ai tuoi investimenti… Tieni in mente anche questo.

 

La bufala del Billboard effect

Ma cosa è il Billboard effect? Il Billboard effect è definito dal Dizionario Travel Industry  l’effetto billboard come segue: “effetto billboard. Nell’industria alberghiera, l’aumento di prenotazioni offline sperimentate da un hotel o da un brand pubblicizzato su un sito di prenotazioni online”.

the-billboard-effect-hotel-disintermediazione

In sintesi il billboard effect è questo, metti il tuo albergo, B&B, hotel su una OTA e questo fa aumentare le visite al tuo sito e le prenotazioni dirette, ma finalmente ci siamo, lo possiamo affermare con sicurezza! Il billboard effect… NON ESISTE!

Se leggi il mio post https://riccardo-grassi.com/turismo-in-liguria-e-ospitalita-quale-futuro-servizi-a-valore/, capirai che già lo affermavo e che già avevo delineato alcuni concetti, di cui sono assolutamente sicuro, ma non perché lo dico io…ma perché lo dicono GURU del calibro di Max Starkov!

Allora se non esiste il Billboard effect…perché stiamo ancora su booking?

Grazie leggo il tuo post proprio per uscire da booking e dalle OTA che mi costringono a fare prezzi molto bassi e si prendono pure il 20%!Bene… abbiamo fatto enormi progressi! Siamo pronti per la fase due!

In questo post stai apprendendo come puoi sbarazzarti delle OTA! Tra poco passiamo all’attacco dell’esercito più forte del mondo… per batterlo!

 

Ti sta piacendo i mio post? sai ci ho messo tanto a scriverlo e moooolto impegno: allora mi aiuteresti a farlo conoscere?

 

Uscire da booking e prosperare ugualmente!

Prima di iniziare, prima di uscire da booking o togliere il tuo Bed & Breakfast da Tripadvisor o eliminare il tuo hotel da expedia, facciamo il punto della situazione, così quando metteremo in pratica il nostro piano, saremo veramente pronti alla battaglia!

Iniziamo con le domande che ci hanno spinto a iscrivere la nostra stanza su AirB&B o su booking , dovresti avere un foglio in cui le hai segnate con una sorta di graduatoria e avrai ormai capito quali vantaggi ti ha dato essere iscritto alle OTA, ma anche quali svantaggi.

Da che parte pende la bilancia? Dalla facilità di avere un marketing a buon mercato o dalla volontà di avere più clienti?

Quanto è aumentato il tuo fatturato? Quanti clienti nuovi arrivati da booking o expedia sono diventati clienti diretti?

Quante volte è accaduto il contrario?

Passiamo poi a capire che abbiamo a che fare con aziende che sul mercato sono forti, fortissime, che studiano continuamente come essere primi sui motori di ricerca, come vendere meglio, studiano la usability dei loro siti, la customer jurney, etc.

E sono bravi, tanto che pur prendendo una percentuale altissima, tutti corrono a iscriversi!

Lo ripeto sono proprio bravi, le OTA sono business vincenti che fatturano milioni con costi bassi e margini altissimi… e se fosse vero il billboard effect, beh allora non sarebbero così bravi, sarebbero un poco più normali! E invece le OTA sono eccezionalmente brave, tanto che appunto il Billboard effect non esiste… per niente!

E quindi cosa facciamo? Come facciamo ad uscire da questo girone infernale? Ma a questo punto domandiamoci se dobbiamo farlo? Siamo veramente pronti?

Alcuni miei clienti, mi dicono che non possono investire in marketing, perché tra le commissioni di booking e il fatto che ci sono sulle OTA tantissimi concorrenti, devono vendere le camere a prezzi bassissimi: a Roma in bassa stagione in B&B fino a 25 euro la doppia!!!!

E come campi? Ci togli il 20% di intermediazione, ci togli i costi di colazione, che non vanno in percentuale, ci togli i costi di pulizia, facciamo poco poco 8 euro/ora, la manutenzione ordinaria dell’immobile… che ti rimane in tasca?

Nulla o poco più! Allora?

Allora alziamo il prezzo! Ma facendo in questo modo non mi prenota nessuno dalle OTA! E diretti? Già quelli ne ho pochissimi!

Ti ci ritrovi in discorsi simili? Spero di no, ma temo di si!

Allora come fare ad uscire da booking.com con il tuo hotel e uscirne indenni?

Per adesso abbiamo parlato di quanto le OTA sono forti, di quanto investono e siano molto ma molto più forti di noi, ed è così!

Bene, ma qual è il tallone d’achille di booking.com, di expedia etc? Difetti ne hanno pochi, ma uno lo hanno, tutti gli hotel sono presentati nello stesso modo, stesse dimensioni di foto, descritti nello stesso modo, insomma la presentazione è necessariamente standard. Teniamoci questo concetto nel nostro cervello…

Ora sferriamo il nostro attacco!

Per vincere contro booking, tripadvisor, AirB&B etc… c’è un solo modo e dobbiamo fare una sola cosa, diventare visibili anche senza booking!

Facile no?

A prima vista sembra una missione impossibile ma vi assicuro che non lo è! Forse non è neanche facile, ma con i miei consigli, sono sicuro che ce la farai!

Datti le stelle!

Primo passo da fare, elemento fondante di ogni strategia! Studiare se stessi! Quante stelle ha il tuo albergo? Quanti soli ha il tuo Bed & Breakfast? Te li meriti? Controlla tu stesso!

Ovviamente a seconda se il tuo è un B&B, un albergo a conduzione famigliare o un albergo medio che non appartiene a grandi catene, dovrai verificare sempre più cose.

Ma la base è: controllare le camere, il livello di servizio, la pulizia, l’arredamento, la funzionalità!

Questo non è banale! Assolutamente! Perché tu vedi la tua struttura tutti i giorni e sei alla prese con le mille cose da fare che quotidianamente ti assillano. Inoltre se la struttura è tua (o per proprietà o per gestione o altro) ovviamente “le vuoi bene” e difficilmente sarai lucida/lucido nel giudicare la tua struttura.

Per questo motivo ti consiglio di utilizzare professionisti capaci di valutare direttamente il tuo vero valore o creare una customer survey veramente efficace.

Valuta la posizione, la stagionalità, gli incassi, il budget, la capacità di attrarre attraverso servizi a valore… insomma fai un check-up completo della tua struttura. Anche in questo caso non è semplice, ti darai già spiegazioni, troverai le scuse giuste per dire che gli incassi bassi dipendono da questo o quello… anche in questo caso investi pochi soldi in un professionista.

Però promettimi, ma soprattutto prometti a te stesso, che sarai onesto.

Allora che aspetti, prendi carta e penna e inizia a girare per la tua struttura, siediti come fanno i clienti, prenditi un aperitivo, che sensazione ti dà il tuo albergo?

Ma non solo, annota tutti i lavori che potrebbero migliorare l’aspetto del tuo B&B, del tuo campeggio…

Lo so…è un lavoro lungo! Avevo detto che non era difficile, non che non avresti fatto nulla!

Intanto che inizi a lavorare…ti chiedo di mettere mi piace a quello che spero sia un articolo che ti farà cambiare veramente registro.

Mentre fai questo lavoro perchè non mi aiuti a condividere questo post

Ben tornato.. ti sei analizzato in maniera froidiana? Ti sei dato le stelle? Cosa serve tutto questo lavoro? Ci tornerà utile in molti casi, non avere dubbi ti servirà moltissimo.

Adesso facciamo il passo successivo, passiamo al vero attacco a booking.com, di expedia o AirB&B

 

Sfruttiamo il mktg delle OTA

Abbiamo detto che le OTA sono forti? Abbiamo detto che hanno persone in gamba che lavorano al marketing, ai sistemi IT, che studiano l’usabilità dei siti e via così, come posso sfruttare tutto questo? Difficile ma non impossibile.

Innanzi tutto non è detto che dobbiamo chiudere ogni rapporto con booking o Tripadvisor, possiamo usarlo intelligentemente, ma questo lo vedremo più avanti.

Secondo poi non abbiamo mai detto che dobbiamo uscire repentinamente dalle OTA. In tutti i casi possiamo utilizzare il loro mktg! Vediamo veramente come!

Per prima cosa è necessario analizzare i clienti che ci arrivano dalle OTA, capiamo che tipo di clientela è, che tasso di spending ha, cosa fa nella tua città, come usa la tua camera e i tuoi servizi.

Confrontale con i clienti diretti… capiamo se ci sono differenze e quali.

Magari scopriamo che hanno comportamenti simili oppure che i clienti provenienti dalle OTA sono più inclini a usare certi servizi piuttosto che altri.

Questo è il primo passo per realizzare una politica di CRM o meglio conosciuto come Customer Relationship Management. Non sai cosa sia il CRM?

Presto sarà online il mio corso di CRM.

Come fare tutto questo? Fai interviste, comprendili parla a loro. Magari usa un piccolo feedback form e una survey studiati in modo professionale.

Fai domande entra in contatto con loro. Attenzione, non è detto che i clienti necessariamente apprezzino il dialogo o lo cerchino, anche questa è un’indicazione importante.

Adesso abbiamo qualche informazione ben strutturata grazie al supporto di alcuni professionisti del settore,

Con alcuni clienti con i quali hai iniziato a dialogare sarai sicuramente riuscito a creare una sorta di intimità (chi ne sa di queste cose dice ovviamente intimacy).

Usiamo i suoi clienti

Adesso non ci resta che “sfruttare” questi clienti, chiediamo loro di condividere sui social le esperienze positive, di fare recensioni di parlare ai loro amici del tuo albergo.

Crea offerte speciali per famigliari e/o colleghi dei tuoi clienti, cerca di farti dare contatti diretti che tu puoi contattare via mail o telefono per promuovere la tua struttura.

Offrendo prezzi vantaggiosi o servizi scontati.

Crea iniziative tipo member get member, dove i vari segnalatori avranno un vantaggio a segnalare il tuo albergo.

Tutto questo ti deve portare a costruirti una tua customer base, che deve diventare il tuo scrigno, deve diventare la tua cassaforte a cui attingere.

In conclusione cosa possiamo fare? Moltissime cose! Io ne ho citate alcune, ma il limite ovviamente è la tua fantasia e la tua capacità di creare relazioni con i clienti.

Credimi già questo accenno di utilizzo di tecniche CRM è sufficiente per aiutarti a migliorare i tuoi margini.

Non ti dimenticare di loro

Hai fatto un sacco di fatica per avere eMail e contatti, hai inviato qualche offerta, non hai avuto molti ritorni, pian piano lasci andare questi contatti..

Eh no! Rivitalizzali.

Questa fase è complicata, perché il concetto di relazione con i turisti è ben diverso, dai concetti di fedelizzazione per esempio per un venditore telefonico.

Per definizione i turisti non tornano facilmente in posti visitati, ma almeno diamogli una chance! Se hai fatto bene i compiti nella prima fase, avrai anche una sorta di mappa, clienti divisi per lontananza…

Lo so che ci avevi già pensato, si esattamente come pensi tu, ai clienti più vicini, offrirò sconti in modo che tornino, che trovino nella tua città un perché per tornare.

Per quelli più lontani, dovremmo giocare su quel determinato evento, su quel determinato interesse e così via.

Si è complessa mio caro… ma fatto qualche volta capirai che non è poi così impossibile e se all’inizio le idee saranno poche e confuse, a forza di provare e trovarne di nuove, vedrai quante ipotesi ti verranno in mente.

E ora veniamo alla madre di tutte le battaglie contro l’impero del male delle OTA! Dovrai sferrare l’attacco finale. Pronto?

Adesso devi creare un sito web che funzioni.

ma questo lo leggerai nel prossimo post…

[optin-cat id=”2097″]

Ti va di aiutarmi? Allora perchè non condividi?

About Me

Related Posts

1 Comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *